国际铁路工程投标报价有什么不同？需要注意什么？（国际铁路运输报价表）

一、前言

国际项目有多种参与方式，最常见的有融资议标项目、投融资招标项目、现汇招标项目（包括财政预算或多边银行贷款项目）等。本文仅就国际现汇公开招标与国内公开招标的铁路项目的投标进行比较。研究两者异同的目的是为了与有丰富国内投标经验的投标人员分享交流，将其丰富的国内投标经验运用到具有其特色的国际项目投标中来。

二、竞争环境不同

国内铁路工程投标的竞争对手多数是性质、规模、资质相差不远的施工企业，国际项目投标的竞争环境却相对复杂得多。

在中国企业大批走出去之前，西门子、阿尔斯通等国际大型企业就已经有很丰富的国际项目投标经验了；而这些国际型企业往往在当地还有本地化的分支机构，经过长时间对本地因素的吸纳，他们不仅具有大型跨国企业的实力，又对本地的政治、经济、法律法规、人文、施工环境相当了解，与这些企业竞争，相当于他们打主场我们打客场；除此之外，因为其本地化元素多并实行全球采购，因此投标价格具有相当的优势。

与之类似的既有国际实力又有本地化因素的竞争对手，还有跨国企业与当地企业的联合体；在一些电气化铁路运营里程已具规模的国家，本地企业的竞争力也相当强劲，不容小觑。

随着中国走出去的企业越来越多，在国际项目投标中，往往还会与国内企业同时参与同一项目的竞争，竞争非常的激烈。有时甚至与同一母公司旗下的兄弟企业狭路相逢，导致有些时候不得不退出投标，甚至有过两败俱伤的局面。比如有一次在印度东部货运通道项目的资格预审过程中，中国有一家企业与当地合作公司联合参与资格预审，在递交资格预审文件的前夜，当地合作公司通过当地渠道了解到与其合作的中国企业的母公司旗下另外一家子公司也在参与，由于同一母公司旗下两家公司同时参与一个项目的投标在有些国家会触发业主按规定裁定两家公司同时丧失投标资格，当地合作公司愤而撤销其资审文件。

很显然，该中企母公司旗下的两家公司互相并不知道对方在参与投标。若两家都递交了资审文件，则两个团队均要丧失投标资格。当然经过一些教训之后，各大中企都已经做区域规划协调，现在这种有利益相关（conflictof interest）企业同时参与投标的情况几乎不存在了。但是各大中企之间的价格等方面的竞争还是很激烈。

三、项目招标模式不同

国内铁路项目一般情况下设计和施工分开招标。到施工招标时，设计阶段已经到施工图设计阶段，业主在招标文件中提供经审批的施工图设计方案、详细的工程量清单，投标人在统一的招标方案和工程量清单的基础上进行报价，因此对于投标人来说，避免了设计方案的竞争。在国内投标，所有的竞争对手采用相同的报价软件“铁路工程投资控制系统”、并采用统一的定额报价，投标报价阶段施工组织设计对价格影响不大。

国际项目招标中，部分土建工程单独招标的项目可能采用单价合同招标，这种情况下，业主会在招标文件中提供设计方案和工程量清单。其他多数项目的招标基本都采用EPC招标。业主在招标文件中仅对系统提出基本要求，投标人需要在投标阶段做出设计方案，用于统计工程量、材料设备数量以作为投标报价的基础。如此，投标过程需要设计的参与，要么投标人有自己的设计团队（这在国外的竞争对手中比较普遍），要么与设计院组成联合体，或者将设计院纳入为分包商，二是投标阶段的设计工作需要达到能估算工程量及询价的深度。设计方案既要完全符合招标文件的要求（除了备选方案），又要不高于招标文件的要求，才能保证方案既能合格又具有竞争力。在投标阶段，为了使投标报价具有竞争力，还需要科学合理的施工组织设计，编制高效的资源配置。

四、报价模式不同

国内项目投标报价，统一采用的“铁路工程投资控制系统”、统一的定额、接近的计价水平、统一采用综合单价、在统一模式的工程量清单和施工图设计方案基础上计算价格，而国际工程不同之处在于如上第三条所述，第一，国际工程大多是EPC招标，投标人需要做出自己的设计方案和工程量清单，在此基础上做出施工组织安排，据此计算报价；第二，国际工程若要拿出既有竞争力又不至于导致项目亏损的报价，需要仔细计算工程成本，并无捷径可走。总之，国内项目基本采用投资控制系统的软件工具、基于施工预算定额报价，而国际项目一般采用成本加利润模式，分别计算人、材、机、利、管、税。

因此，对于国际工程的投标报价来说，投标阶段设计深度一直让人深感困扰，若要在投标阶段相对准确估算国际项目的成本，应有相对准确的工程量作为估算基础，也就是说设计深度至少要达到初步设计深度。但是在投标阶段，由于语言、时间、现场条件等因素，要达到这个深度委实不易。因此国内很多企业在做国际投标时，依然参考国内的定额体系来做报价。

但是这样做弊端很大：

（1）国内定额无论是人工数量还是单价均不适应国外项目；

（2）定额中不能考虑各个国家不同的劳工配比及劳工效率；

（3）机械配置国内国际有区别，国内机械无一例外都可采用国内定额，而国际工程，很多国家地区没有电气化铁路，特种机械要么进口购置、要么他国租赁，因此跟国内机械的配置资源完全不同；

（4）国内的间接费基本都按类似人力资源配置标准计列，利管税水平也都相当，而国际工程在不同国家的不同技术规范和技术标准环境下，这几方面的要求也会有很大差异；

（5）最主要的是国内项目材料设备来源都来自国内，国际工程随着标准不同、本地化率要求不同、当地生产情况不同，材料设备的来源也有着很大的不同，有当地采购，有中国出口，还有很多材料设备需要第三国采购

（6）国内定额系统采用的是各清单项的综合单价，而对于国际工程，即便多数招标文件要求的报价格式为综合单价模式，其运输费、大临过渡设施的费用、有时候甚至利润和间接费都是要求分列的，并无需含在综合单价中；即便不要求单独计列，但由于有竞争力的报价需按成本加酬金的报价模式来进行报价，因此这些费用是在单独计算之后再分摊至各个清单项。

（7）付款条件很大程度影响现金流量和成本。与国内基本同节奏同比例的预付款、中期付款和保留金不同，国际工程预付款、保证金、支付条件等各不相同，产生的现金流差异巨大。以雅加达轻轨项目为例，项目没有预付款，所有物资设备的期中付款采用SUPPLYCHAIN FINANCING (SCF, 供应链融资)模式，支付时间为承包商提交支付申请后45天开始的180天。也就是说在验工之后的225天。由此在项目前期承包商要产生很大的负现金流，从而大大增加财务成本。

五、风险点不同

国内项目实施环境非常稳定，在投标过程中需要考虑的风险相对于国际项目来说少了很多，在此不做赘述，而国际项目，相对来说，有以下风险不得不加以重视。

(一)政治经济风险

中国企业目前走出去的国家，多数是欠发达或发展中国家，政局不稳，恐怖袭击时有发生，对于项目实施有着很大的威胁。这些国家经济也非常不稳定，有些国家在近几年之内出现过汇率腰斩。有些国家规定美元报价，可是很多国家规定用本地币报价和本地币支付，在这些国家执行项目，若没有对冲机制，盈利能力受汇率影响很大。

(二)延期

国际项目受融资、征地、甚至当地的社会治安环境、前期站前土建工程的影响，站后系统工程延期是常态，正常完工的项目少之又少。

(三)当地劳工的效率

受当地劳工政策的影响、也受各国本地化率要求的局限，国际项目需要聘用当地劳工，但当地劳工受教育程度低、技能有限，效率也低，在伊斯兰国家，由于每天多次祷告，更是影响工作效率。

(四)本地化率的要求

为降低失业率、保护当地企业，几乎每个国家的项目都会有本地化率的要求，导致不得不雇佣当地劳工、采购当地能采购到的产品、实施一些当地分包。以马来西亚轻轨三号线的招标为例，其中规定凡是在马来西亚能购买到的产品一律不得进口，若需要进口产品，必须出示文件，以证明在马来西亚采购不到该产品。而且马来西亚的项目一般还在招标文件中规定，本地化率不得低于35%，更加苛刻的是，本地化率的含义不仅仅是当地就可以，还必须与马来西亚籍的马来西亚人相关的雇佣和采购才能算做本地化成分。

(五)标准

我国的国标和铁标既系统又全面，国内铁路项目无一例外采用我们本国标准。

对于中国企业来说，由于国内标准的先进、全面，大家对国标铁标熟悉精通、难免先入为主，这对国际项目的投标反而或多或少产生了一些障碍。采用什么标准，对是否满足招标文件业绩要求、项目采用的验收标准、产品来源都会产生影响，因此在国际项目的投标中，标准是个复杂事项，是国际项目投标的重点关注对象。

由于国际公开招标项目采用国际标准或项目所在国的标准，对产品滋生了来源的问题。对全球采购还不够深入的中国企业，要寻找符合国际标准的产品，一定程度增加了投标报价的难度。特别是产品来源相当程度受制于项目标准，从而导致价格受影响。比如变压器的价格，国内同等容量的变压器相对于安萨尔多、ABB等国际知名品牌，价格便宜约三分之一。

六、合同条件

国内项目合同条件多以《建设工程施工合同（示范文本）》为模板，在项目实施当中，每个项目的合同条件指导意义基本相同。国际项目的合同文本比较多样，世行贷款项目多采用FIDIC编制的合同文本，英联邦或法属殖民地国家则多采用ICE或AIA编制的合同文本，而香港、以色列等又发展出其自己的合同体系。这些合同体系对业主和承包商之间的责任划分、合同价格、支付条件都有所不同，而各个国家的业主又往往在特殊合同条件中对这些关键条款做出不同的规定，对项目的收入、成本、现金流的影响也各不相同，值得我们深入研究和探讨。

七、变更索赔

国内项目大多采用施工图招标，在方案、工程量等方面，投标时可以不予太多的研究，依据招标文件即可，在项目执行过程中，承包商不必对量差和材料设备的规格负责；其价格虽是总价合同，但由于允许量差调整、料差补差、设计变更和概算清理，由于方案和数量考虑不足的风险要小很多，变更索赔和概算清理成为合同额或收入调整的重要手段。

而国际项目无论是现汇公开招标项目还是融资议标项目，基本都是EPC招标，设计由承包人负责，设计应满足招标文件规定，量差风险和材料设备规格由承包商负责，因此在合同范围内的数量和方案上发生变更的可能性很小。有些项目在合同条件中会规定物价上涨的调整机制，对物价上涨风险做了一些对冲；还有些项目规定报价币种可由美元、欧元、当地币中的两种或三种组成，对汇率风险能起到一定的对冲作用，但承包商需在投标报价时对物价走势和货币走势做出准确判断，各报价币种所占币种与货币实际需求尽可能相匹配；并对汇率风险做出预测，考虑一定的风险费用。这样的条件下，很难依靠索赔来规避物价上涨和汇率波动的风险。其它如工地移交、现场条件等方面是否有索赔机会，需要承包商在项目初期进行深入细致地研究策划，并且要深入研究合同条件对索赔时效的规定。

八、结束语

总之，国际铁路项目的投标与国内项目的投标相比有着很大的不同。国际项目的投标对于投标队伍来说，具有更大的挑战性。投标人员在投标期间对招标文件尤其是合同条件需深入研读，结合现场踏勘、市场调查、本地咨询、风险分析等做出科学合理的设计方案、施工方案及报价策略，是增加中标概率、降低合同风险、增加项目盈利的必要前提。

（内容来源于网络）

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