百援精养布局轮胎业务，轮胎连锁会成为下一个热门赛道吗？

日前，据行业人士透露，百援精养计划推出以轮胎、底盘件业务为主的连锁品牌“百糯”。

随后，AC汽车向百援精养CEO赵明求证，得到的回复是正在策划中。

众所周知，轮胎和油品都是汽车后市场最为特殊的品类，产品偏于标准品，受品牌影响强。随着中国平均车龄突破5岁，轮胎及底盘件领域释放的巨大红利也吸引了不少车后企业抢先布局。

2019年，小拇指与Point S合作为加盟店导入轮胎业务；到2020年底，其主打轮胎渗透率达71%，其中2020年自营轮胎销量60000 条，完成了从油漆到快修 轮胎的转型。

再如途虎养车，最早以轮胎品类切入后市场，目前工场店规模已突破2400家，完成了轮胎 快修快保的转型。

但吊诡的是，过去几年，相较于快修快保连锁的突飞猛进，专营轮胎业务的连锁发展相对缓慢。驰加之外，其他品牌商的布局鲜见取得突破；小李补胎、轮库、耐跑等区域轮胎连锁的扩张也相对缓慢。

这不禁让人疑惑，轮胎作为车主最容易看懂和建立信任的品类之一，只能以维保店补充业务或店中店项目的形式存在吗？轮胎连锁是否会成为下一个热门赛道？

01、轮胎生意不好做

轮胎生意很大，尤其在替换市场，随着中国豪华车市场的高增长，未来利润更高的大尺寸轮胎零售机会更大。

但是，当下专营轮胎业务的门店和提供轮胎服务的综合店，似乎都存在轮胎业务和维修保养业务难以兼容的问题。很多门店在轮胎业务上投入很大，但往往劳而无功。

有行业人士表示，两三年前，资金成本大和库存周转慢是门店经营轮胎业务最大的“痛”。但是随着轮胎厂家推动经销商向服务商转型，尤其是疫情影响加速了这一趋势，终端门店备货的压力得到释放。

一位驰加门店的老板表示，在米其林实行RTM（经销商转型为服务商）模式后，他的门店日常只需库存100来条通用规格的轮胎，其他规格根据客户需求由二批商及时配送，5-10分钟可到店。

另外，很多专营轮胎业务的门店也充当了厂家的前置仓，为周边汽修厂提供配送服务。

没有了库存和资金压力，门店为什么依旧做不好轮胎生意呢？一位轮胎行业的资深人士把原因归结于以下三点：

一是从业者专业度不够，轮胎的标准化服务流程欠缺。在他看来，门店的保养服务流程相对容易实现，但是轮胎的服务流程不被门店重视，甚至有些门店会出现轮胎内外装反的情况。想做好轮胎业务需要有专人负责。

二是轮胎实现转化的难度大。从补胎、换胎转化到气门嘴、动平衡、底盘等业务，要比洗车客户转化成保养客户更复杂。

三是线上平台的冲击，轮胎业务毛利率低。轮胎和机油品类一样，具备to B属性，也具备to C属性，这就决定了轮胎的销售离不开终端门店的服务。而to C的属性导致其受品牌的影响很深，价格透明，服务端在销售一线品牌时议价能力弱。

上述驰加店老板表示，在三线城市卖一条米其林轮胎的毛利也只有100元，一线城市可能更低。但是得益于驰加体系的扶植，轮胎转化率可以达到27%，这在驰加体系中已经处于中等偏上水平。

河北石家庄一家汽服连锁告诉AC汽车，轮胎业务不是他们的强项，但是必须要做。他们单店的轮胎销售每月约8万元，补胎收入8000元左右，轮胎业务平均毛利15%-20%。他认为与行业一档30%-40%的毛利还存在差距。据他介绍，过多的轮胎销售，会造成产值虚高，因此很多门店只统计轮胎毛利润额，去掉配料成本。

综上来看，门店一方面已经意识到轮胎生意的未来潜力，另一方面却不具备轮胎思维，或者说用维修保养的思维去卖轮胎，导致轮胎业务开展得不顺利。

02、轮胎新零售冲击

从流通环节看轮胎业务，大致可以分为三大渠道：传统的批发代理商（toB）、门店直供（tob）、线上零售。

一位咨询公司负责人曾经说到，传统的轮胎销售模式中，25%左右直接送往车厂，75%左右通过轮胎替换市场销售。而替换市场在经过多级经销代理后，消费者不得不支付更高的费用。同时在激烈竞争中，轮胎经销商的利润也被消耗得所剩无几，轮胎行业的商业模式急待转型。

在欧美市场，已经发展出较为成熟的轮胎电商。如欧洲最大轮胎电商平台Delticom，经营仅7年时间实现上市，高峰时市值达到8亿欧元左右。Delticom大部分销售来自于自有库存，同时提供交付服务，在全球合作将近39000个装配服务点。但后期因扩张过快和成本问题陷入困境。

而中国市场有所不同，走出了一条区别于传统B2C模式的轮胎新零售模式。

以途虎、新康众、京东为代表的企业，携电商优势，一方面利用具备互联网思维的线下服务体系不断加强网络效应，另一方面尝试掌控车主服务体验。显然，这一模式正在改变轮胎业务格局，其中的先行者已经赢得了体量和话语权。

途虎在轮胎项目上对整个行业造成的影响不容置疑。对于多数轮胎厂家来说，途虎是不可忽视的渠道。以马牌轮胎为例，一位知情人透露，马牌轮胎替换市场一年销售320万条，仅途虎一个渠道的销售就可以占到90%，双方基本形成深度绑定。

新康众成立后，康众汽配补充了汽车超人的轮胎业务并做了转型，把批发商转为服务商，并找供应商直采，聚焦核心品牌。其轮胎业务方向调整为两块：一是To B，通过新康众全国1000多个前置仓，去服务维修厂和轮胎店；二是发展2C业务，基于阿里的电商优势，并加速布局天猫养车网点构建服务网络。据悉，2019年双11当天就销售了十几万条轮胎。

再看京东汽车切入车后市场的首要战略即在供应链端发力，轮胎品类是布局重点。2019年，京东汽车联合双星集团推出京安途轮胎，并制定了2020年150万条的目标。未来，京东汽车还将通过和厂家的柔性供应链结合，通过全渠道履约方式，实现C2M反向定制。比如2021年，京东汽车计划基于电动车而诞生的需求，致力打造“静音”轮胎系列。

此外，苏宁易购也是从供应链端切入后市场，以轮胎品类为主，不断丰富易损件品类；同时扩充苏宁车管家的服务网络。

在中国轮胎新零售平台迅猛发展背景下，上游轮胎品牌商为了渠道话语权不失控，对售后也做了不少布局，但都没有米其林驰加这样一步到位，而是采取管控相对较轻的授权形象店。

只是，相对介入较轻的授权模式，品牌无法保障用户体验一致性，也成为轮胎连锁扩张的“绊脚石”。

03、轮胎连锁会是下一个热门赛道？

据了解，小拇指2019年全面向轮胎、底盘件转型时，曾思考过这个问题：是重新再打造一个轮胎连锁品牌，还是基于现有门店做转型？

小拇指选择了后者，理由有两个：一是当下车后生态发生了变化，获客成本高居不下，单纯的洗美店或轮胎店都很难养活自己；二是把有限的资源发挥出最大价值，满足客户需求同时实现产值增加。

于是，小拇指选择与Point S合作，在近400家加盟店引入了轮胎项目，复制Point S在营销、库存管理和后台供应体系上的优势。此外，二者合建的公司也为大型修理厂导入店中店项目；以及与轮胎经销商合作，实现其连锁经营模式转型。

而百援精养推出的“百糯”轮胎连锁，是重新整合轮胎店打造一个新的轮胎加盟连锁，还是为现有的加盟店导入店中店项目，目前尚不清楚。

在不少行业人士看来，后市场大概率还会出现新的轮胎连锁，因为门店的痛点一直存在，但是可以确定的是不会再出现第二个“驰加”。

有观点认为驰加的出现有着独特的历史背景，具有不可复制性。驰加模式重资产、重管理、强运营，这是国内品牌包括部分外资品牌都很难下决心实现的。

当然，确实也有一些轮胎品牌有做自营轮胎连锁的执念，比如森麒麟轮胎的路航服务店，在青岛发展势头很好，只是影响力太小。

而摆在这批轮胎品牌商面前的首要思考题即是做加盟还是做直营？加盟模式不可控因素多，如何赋能赋利是难题；直营模式需要强大的资本支持，且扩张速度有限。

也有观点认为轮胎连锁难产的根源是厂商对底层逻辑的理解不同，触达终端用户是行业终局，但很多厂商囿于自身运营能力的短板，还停留在产品思维。而具备用户思维的人却未必有能力改变，因为这是由厂家体制决定的，高销量目标压力终究会导致与业务初心背离。

在他们看来，一二线轮胎品牌的运营、广宣、研发等费用成本远高于国产品牌，他们急需创新模式实现新的利润增长极。而国内轮胎工厂运营成本低，多数都是外贸出口型企业，遵循“薄利多销”策略，利用低价换市场。

但随着轮胎业务的格局出现变化，国内轮胎工厂必然会重新审视原有渠道，轮胎连锁或会成为下一个热门赛道。

总的来看，轮胎作为汽车最重要的安全件之一，以“轮胎业务 其他维保服务”打造连锁体系在逻辑上并无不妥，前提是这里的轮胎不能只定义为商品，而是轮胎服务。