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销售项目管理
目录
一、销售项目管理的定义及作用
二、销售项目管理的阶段划分及评审点
三、信息收集
四、概念交流阶段
五、项目策划阶段
六、谈判签约
七、项目实施和服务
八、新项目延伸
九、项目总结
销售项目管理的定义
定义：
项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。
销售项目管理意义
意义：
(1) 有效达成目标
(2) 控制各阶段的成本
(3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段
(4) 调配资源
销售活动的简化原则
1．项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并
但活动不能减少,环节不能减少。
2．一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己。
3 ．在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些。
客户决策链和客户关系
以人为本: 人的因素是最重要也是最易变的因素之一
客户：具有独立采购权的企事业单位
决策人：参与采购项目决策过程的用户方面负责人
关键决策人：企业主要领导人
不同角色不同策略：辅助层技术层执行层决策层
影响客户决策的关键因素
具体问题具体分析，因地制宜。
与客户项目人员的充分交流和沟通，有的放矢。
只有心中装有客户，才会清楚地知道客户的需求，以及客户的客户的需求。
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