开放势头愈演愈烈，手机银行APP或主动、或被倒逼着掀起了新一轮的进化——由最初的交易工具、交易渠道演化为开放平台，主动敞开大门引入外部资管机构、资管产品到自家面客，这是越来越多银行正在做的事情。
开放意味着银行APP与客户关系会发生实质变化：因为引入更专业的资管机构，就是为了由以往一锤子的“代销”关系变成连续性的、全生命周期的“陪伴”关系。但银行APP究竟怎么推动这种变化实质落地，“形似神不似”的APP各有认知。
而一向在大财富管理领域充当引领者的招行，这次在10.0版本的APP里，一次性放了很多“独”招。
（一）每周上线40个新功能，又以“独招”引领
银行APP确实越长越像。
但不是每个银行APP都可以支持多达400天的每日账户资产状况复盘，以及穿透式的收支交易查询，这对技术的挑战极大。
不是每个APP都会为客户在配置基金时提供产品售前解读，将产品经理对产品尽调和分析的研究成果加工输出，详解基金卖点；在持有期内，为客户持续追踪描述基金的运作表现和市况变化，真正做到顾问式陪伴。
不是每个APP都会紧贴用户特征和需求的变化，真正实现分层客户服务定制化。比如为年长客群推出长辈版；再比如分析出高净值用户的登录频次是最高的、使用功能种类是最多的、活跃度是最高的，因此专门升级私行尊享版。
不是每个APP的基础能力都强到可以帮助合作机构在进行营销时，以模组方式快速生成营销素材页面等线上经营工具；并支持合作机构在面向其私域阵地的客户销售时，分发体验金等权益。
不是每个APP都会从用户的投资行为维度出发，基于各大类投资的比例是否合适、客户目前资产是否足以应付其对财务的需求、客户在投资过程当中的交易行为（追涨杀跌、主动止盈、主动止损）和交易频次推出帮助客户判断财务状况是否良性的量化指标……
但是，上述做法，招商银行APP10.0都有——“独招”不胜枚举。
一个APP的界面，其实是承载一家银行对自己客户需求的洞察、对合作机构需求的洞察、对使用自身平台工具耕耘客户的理财经理们需求的洞察。所以，要保持APP的领先，其实意味着洞察要“先”人一步。
“我们会持续重点观察客户转账、现金流等场景，沿着客户的浏览轨迹，除了他的用户浏览轨迹，发现新客户、老客户在哪些场景的留存会更久。所以当您使用招商银行APP时，你会发现我们在一些功能上做得非常克制，一般不会在客户快速切入的场景做过多的活动、运营、提示等等，我们希望让客户保持很好的体验。”这是记者在采访招商银行APP团队时，印象非常深刻的一段话。它很好地阐释了什么叫“客户行为”洞察，并且用一个很精准的切口，为我们回答了一个问题——为什么各家银行APP的界面越发相像，却始终“形”似“神”不似。
因为APP承载的客户洞察是不一样的。所以，业界才会愈发关注“零售之王”这次又将在APP最新版上透露出哪些客户经营理念。
招行实际上在10.0版本上全年累计规划了2200多个功能，每周都会上线40多个新功能。而且从去年9.0版本开始，招行就在内部开发了一套完整的应对APP大版本的管理工作平台，每天都可以看到哪些功能已经提交，完成进度怎样，有没有亮红灯，本周将上线哪些新功能等等。
这个管理工作平台，确保了招商银行APP10.0版本在这一年里不断沉淀积累，并在年底将一些比较亮眼的新功能集中呈现给客户。
内外兼修，这才是招商银行APP屡出奇招的制胜之法。
（二）招行的开放逻辑
“从我们的实践来看，以往APP更多是个内部平台，而刚刚发布的10.0版本最大的区别就是开放，包括产品引入的开放、经营的开放。越开放越有活力、越开放就更加愿意开放，因为大家（指招行与合作资管机构）目标是一致的，很容易在开放过程中形成一个互惠互利的局面。”招行相关负责人在接受记者采访时表示。
如果说产品的开放是为了覆盖更广大的客群配置需求，以“长期陪伴”为核心的经营开放则直指客户能否“拿得住”、“赚到钱”的关键问题。
“过去我们更多是引入合作伙伴的产品，对投前、投中的投资者教育及投后的陪伴相对做得比较少，但去年我们开始探索，APP10.0的迭代又让我们可以把这件事做的更好一些。”前述负责人表示。
今年5月，招行升级“招财号”财富开放平台，邀请全市场优质资管机构入驻招商银行APP，共同经营客户，提升理财客户的投资体验和资产规模。至9月末，已有74家头部机构进驻“招财号”，粉丝总量超过1100万。
其中，“招财号”私域主页是平台落地C端的重要一环。合作机构可以快速搭建个性化经营阵地，并利用平台提供的图文、视频、活动、直播、小程序等运营工具，促进粉丝及客户的获取、转化与提升。
数据开放则是“招财号”的基础能力之一。“在信息安全、对数据进行严格脱敏处理的基础上，我们与合作伙伴共享数据信息，既包括相关客户群体的整体画像，也包括渠道整体实时销量、APP内部流量分布等数据。”前述负责人透露。
招行在三季度业绩说明会上披露，通过“招财号”，招行已向合作机构开放80多个能力接口，支持机构发布内容与活动5000余个，三季度累计为近400百万客户提供服务超1亿次，“招财号”陪伴内容的点击率达到10%。数据还显示，“招财号”的粉丝中，金卡及以上客户的占比接近40%，持仓客户占比接近90%，且陪伴客户的资金稳定性更好。
在“招财号”的加持下，招商银行APP的基金陪伴内容更加丰富。基于此，新版本又对APP的“基金频道”进行重塑，在客户体验上搭建相对完整的产品、经营、服务的线上经营体系：
一是新增“市场”模块，以更加丰富的市场、产品数据帮助客户看板块、看利好、看业绩；
二是推进服务产品化，搭建“五星之选”“首发专区”等模块，让客户能在APP上使用更多维的服务；
三是迎合客户自主选购基金的需求，在基金详情页，客户既能看到“招行解读”，又能看到“招财号”中的机构解读，不仅有图文内容，也可以边看直播或视频，边浏览产品信息，降低自主投资的门槛；
四是开放“基金讨论区”，客户可以在讨论区发声，与招行和外部资管机构形成更为良性的互动。
“过去都是行内自己做，APP10.0开始，我们把自己的能力输出，携手合作伙伴打造经营朋友圈，连接市场的多边角色，发挥更多客户、更多产品、更优服务的效应。”前述负责人表示。
（三）“冰山”之下的中台进化
恰如漂浮的冰山，决定其高度的，是水面之下看不见的80%。投射到APP的战场上，各家银行APP虽然客户端界面、功能高度相似，但“冰山”之下的能力很难短时间复制。
招行相关负责人认为，“冰山”之下是多年数据能力的积累和沉淀。“从招商银行APP4.0开始，我们持续构建和打造整个APP上的数据能力，包括对客户线上路径行为的分析，包括各种埋点的数据，也包括内部客户画像平台，我们可以圈定一个客群，多维度对该客群进行画像和分析。而在财富开放平台里，相当于把这部分过去内部使用的能力都开放出来，在信息安全的框架下，经过严格脱敏处理后，以相关客群整体画像的形式给到合作伙伴，帮助他去分析和看待客户在上面的行为路径是怎么样的。”
该负责人进一步指出，近年招行以MAU（月活跃用户数）为“北极星”指标，牵引全行数字化转型，在“冰山”之下建立了“10 N”的数字化中台体系。这被招行定义为“新基建”，也是支撑招行3.0模式转型的重要基础。
“财富开放平台的种种能力，都来自于直播、活动创建、小程序平台、线上运营、智能运营平台等基础中台提供的能力，我们更多做的是整合，按照合作机构的视角把这些能力整合输出，一站式地让他们使用。”他表示。
与此同时，随着入驻机构、合作机构产品上架数量的逐渐增加，对平台本身的功能、资金结算、信息录入更新和维护要求也不断提高。
“这需要我们不断提升自动化运营能力，以更快匹配更多的产品和机构，而能力提升越来越快，可能就和同业拉开一定的身位了。”他说，“对内不停完善，形成体系化，对外把它开放给我们的合作伙伴，一起来共同经营，这基本上是平台化大体的战略思路。”
招行方面认为，“越开放，越加速”。可佐证的一组数据是，作为首批入驻机构之一，交银理财总裁金旗曾透露，公司在招行平台完成理财产品首个百亿销量耗时1个月，而第二个百亿仅用时4天半。
“在3.0的模式下，合作伙伴是我们非常宝贵的资源，可以帮助我们提供更加精细化、定制化的服务，拓宽我们客户经营的广度和深度。我们也在持续构建平台的能力，让客户、合作伙伴在我们的平台上通过构建定制化服务，实现从流量到变现的运营体系，通过让合作伙伴总结经验为大财富管理价值链赋能，和招行一起实现数字化转型。”招行相关负责人表示。
责编：战术恒
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