稻盛和夫：阿米巴经营的内部交易与定价（稻盛和夫的阿米巴经营模式）

何谓阿米巴的内部定价

针对阿米巴经营的重点与难点——内部定价，我们应该知道内部市场化是阿米巴经营的主要体现。制定阿米巴的内部价格，是阿米巴取得业绩和利润的关键。

阿米巴内部定价的定义就是,企业内各阿米巴组织之间由于相互提供产品、半成品或劳务而引起的相互结算、相互转账所需要的一种计价标准。主要是生产型阿米巴、管理型阿米巴、销售型阿米巴、技术型阿米巴之间实现价值交换所制定的交易价格，包括内部收购价、服务收费价、物资采购价、产品销售价和契约协议价等。

阿米巴的内部定价与公司经营战略和公司的内部控制、管理制度相关。阿米巴的内部定价不是“拍脑袋”出来的，而是要结合历史数据的分析，以及参考外部市场价格，才能制定出最科学的内部交易价格。

阿米巴之间价值交换如何定价，应该由熟悉各阿米巴经营业务的公司高层，根据内部定价的原则和方法，能够准确地评价阿米巴组织所需的经费支出和劳动力，并公平地决定相应的售价。阿米巴内部定价要做到公平与公正，就应做到参照市场价格自由购买、参照历史定价内部协商、售价还原倒推比例定价、参照历史毛利逆算定价、公共费用科学分摊、管理服务部门有偿定价等。阿米巴内部定价需要经过双发协商与认可的过程，最重要的是多方协调，避免利益冲突。

例如，在生产制造型的企业，如果按照各道工序建立多个阿米巴组织，那么在阿米巴之间就形成半成品的购销关系，这时就需要设定阿米巴组织之间的售价。各阿米巴组织都希望尽可能地提高自身的核算，而如何设定售价对每个阿米巴组织来说是非常重要的。

设定各道工序之间的售价，必须首先从销售给客户的最终售价进行倒推计算。比如，某个制砂生产线工艺流程要经过原料阿米巴、震动给料机阿米巴、制砂机阿米巴、振动筛阿米巴和成品阿米巴等工序，阿米巴之间的售价应该以定单金额为标准，从最终工序的成品阿米巴到振动筛阿米巴、制砂机阿米巴、震动给料机阿米巴、原料阿米巴进行依次分配。但是，由于判断各道工序之间买卖价格的客观标准只有定单价格，因此在价格设定时需要十分谨慎。

阿米巴内部定价的过程中，为防止阿米巴之间的恶意提价或不公平定价的出现，最终做出判断的公司高层必须制定任何一方都能信服的公平的价格。判断阿米巴之间售价的人，必须充分考虑各个阿米巴组织发生多少经费支出、需要多少人力资源、产品有多大技术难度、与同类产品市场价格的比较等因素，最终做出公平的定价。而要做出公平的判断，决定价格的公司高层还必须具备关于劳动价值的社会性常识。

制定内部交易价格的原则

阿米巴经营模式中，阿米巴组织的劳动成果通常是用由阿米巴所创造的业绩利润来决定，而业绩利润的大小又直接与企业内部定价相关。企业内部定价的合理程度直接影响到各阿米巴组织的业绩计量，直接关系到阿米巴员工的切身利益。不合理的内部定价将直接造成各阿米巴之间的利益以及各阿米巴与企业整体利益之间的冲突，不仅影响阿米巴员工的积极性和创造性，而且在企业内部也容易形成内耗。

因此，企业在制定阿米巴内部交易价格时，需要遵循如下原则：

1. 实现共同目标的原则

企业在制定内部交易价格过程中，应整体考虑企业全局利益和各阿米巴组织的局部利益，并使之协调一致。在内部定价过程中，将企业下达的各项指标，如：质量、消耗、产量、人员和费用等全部纳入到内部定价的测算过程中，使内部收购价的制定，能够按照企业下达给各阿米巴的经营目标进行有效分解。通过有效调控内部定价，确保各阿米巴的经营目标能够有效贯彻公司总体目标，在达成阿米巴经营目标的同时，企业发展目标也得到顺利实现。

如果内部定价不合理，可能损害企业的全局利益或挫伤各阿米巴组织的积极性，在企业全局利益与各阿米巴的局部利益发生冲突时，企业应从整体利益出发制定内部交易格，以保证企业整体目标的实现。

2. 双方自愿接受原则

制定内部交易价格要为供求双方自愿接受。在阿米巴内部交易价格制定过程中，要让各阿米巴领导人和成员参与其中，详细、深入说明内部价格制定的方法，及时听取员工意见和建议，促进员工对内部价格体系的认可和接纳。

3. 服务业务发展原则

阿米巴组织的业务活动，有直接面向市场的、有主要面向生产的、有只面向管理的等不同形态，阿米巴也有相应的分工，当一项结算关系涉及到不同性质的部门时，一定要优先向市场倾斜，把支持业务发展放在第一位，不能因为内部结算而影响市场部门发展的意愿。阿米巴内部交易价格的制定需要尽可能贴近市场，这样才能有效地将外部市场机制引入企业内部。阿米巴在制定内部交易价格时要充分考虑到市场价格的波动，根据市场变化做出动态的调整。

4. 公平合理原则

阿米巴的内部定价，要体现公平合理的原则，避免主观随意性。

企业制定出的内部交易价格，必须确保提供产品的阿米巴和接受产品的阿米巴双方均感到公平、合理，而不能使某些阿米巴因内部交易价格上的缺陷而获得一些额外的收益，以致不能正确考评各阿米巴的业绩。一旦内部定价缺乏公正性，必将影响阿米巴之间的团结合作，也会导致阿米巴经营陷入困境。

5. 科学性原则

阿米巴的内部定价必须在较大程度上反映产品或服务的实际劳动消耗水平，企业制定内部交易价格应该在广泛收集和认真整理相关资料的基础上，对各有关阿米巴的成本费用开支状况进行科学的预计和分析，保证内部定价的科学性。

内部定价的四种方法

划分阿米巴组织之后，该如何在产品或服务的内部交易中进行定价，如何才能协调好各方面的利益关系呢？我在管理咨询实践中，总结了内部定价的四大方法：成本推算法、利润预算法、面议法、市场参照法。

1. 成本推算法

成本推算法是指按照每道工序的成本多少来推算内部定价。这是以每道工序的产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定内部定价。

成本推算法是阿米巴内部定价首先需要考虑的方法。成本是阿米巴生产经营过程中所发生的实际耗费，客观上要求通过商品的销售而得到补偿，并且要获得大于其支出的收入，超出的部分表现为企业利润。

成本推算法的优点是定价方式简单明了，以现成的数据为基础；在考虑本阿米巴合理利润的前提下，下一道工序的阿米巴需求量大时，价格显得更公道。在实践中，阿米巴可以采用成本加成的方法（即在服务成本的基础上加一定的加成率）来定价。这种定价方法的缺点在于：一是不考虑市场价格及需求变动的关系；二是不考虑市场的竞争问题；三是不利于企业降低产品成本。

2. 利润预算法

利润预算法即已经决定了利润的多少，其他定价根据各自需要自行解决。其优点是比较关注市场、关注竞争对手。

一定的目标利润需要一定的目标销售额和目标成本来维系。阿米巴组织以利润目标为出发点，在科学的市场调查与预测基础上，通过市场调查、预测和同行业先进水平、本阿米巴最好水平的比较，从而对阿米巴将来一定期间所获得的利润做出科学预算。以阿米巴经营目标、生产或进货成本、费用、税金、预期收益为依据；以追求经济效益最佳化、实现预期投资报酬率、扩大市场份额、维持营业等为目标，确定合理的产品价格。

在确定目标利润时，要以本阿米巴的历史资料为基础，根据对未来发展的预测，通过研究产品品种、结构、成本、产销数量和价格几个变量间的关系及对利润所产生的影响，结合市场经济动态、企业的长远发展规划等有关信息，在反复研讨论证的基础上加以确定，以确保本期利润的最优化。

3. 面议法

面议法是指阿米巴之间本着公平、自愿的原则，协商达成的价格，一般介于市场价格和成本价格之间。面议法以外部市场价格为基础，参考阿米巴之间或阿米巴与无关联的第三方之间发生类似交易时的价格，共同协商确定一个双方都愿意接受的价格作为内部转移价格。面议法在各阿米巴独立自主制定价格的基础上，充分考虑了企业的整体利益和供需双方的利益。同时，保留了阿米巴负责人的自主权，培养了阿米巴的经营人才。

这种方法运用恰当，将会发挥很大的作用。但在实际操作中，由于存在质量、数量、商标、品牌甚至市场的经济水平的差别使得与市场价格直接对比很困难。

面议法的好处就是效率比较快，有利于企业整体利益最大化的实现。面议法的缺点主要有两个方面：一是业绩指标可能由于阿米巴负责人的协商谈判技巧而扭曲；二是面议时会花费相当多的时间和资源。

4. 市场参照法

在存在完全竞争的市场条件下，参照市场价格，让定价双方心中有数，最终按照市场的价格去定价。采用市场价格法可以解决各阿米巴之间可能产生的冲突，生产型阿米巴有权选择其产品是内部转移还是卖给外部市场，而采购型阿米巴也有权自主决定。

以市场为依据的内部定价，是以市场上的产品或有偿服务价格作为内部价格，适用于能够对外销售产品及从市场上购买产品的较高层次的阿米巴。企业应在进行市场调查的基础上，参照市场上的定价，尽量等于或小于该种产品或服务的平均市场价格。

市场参照法的特点是灵活有效地运用价格差异，对平均成本相同的同一产品，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系。

如果与市场价格偏离，将会使相关阿米巴的利润下降。市场价格比较客观，能够体现责任会计的基本要求，但市场价格容易波动，市场价格的准确性与可靠性受影响，甚至有些产品无市场价格作为参考，市场价格作为内部交易价格有很大的限制。

总之，阿米巴的内部定价不能拘泥于一种定价方式，要结合企业与各阿米巴组织的实际情况，采用多种定价方法互补的方法，才能更好地适应企业内外市场。

无论是哪种定价方法，如果都要绝对标准，特别是分二级阿米巴的时候就很困难，一级阿米巴如果都是对外经营的话，就以市场参照法。如果针对内部的话，就要采取另外一种定价法了。

当然，无论哪一种内部定价法，基本出发点：第一，阿米巴的统计口径要一致；第二，奖励是测算出来的，不是直接与阿米巴的收益关联。

内部定价的作用和要求

企业在内部定价时，不应照抄照搬，应该从企业的实际出发，完善和规范内部管理制度，促使阿米巴组织改善经营管理水平，努力创造高收益，实现公司利润最大化。

1. 阿米巴内部定价的作用

内部定价，对导入阿米巴经营的企业来说，具有重要的作用。其作用体现在：

（1）合理界定各阿米巴的经济责任

内部定价作为一种计量手段,可以确定转移产品或劳务的价值量。这些价值量既标志着提供产品或有偿服务的阿米巴组织经济责任的完成,同时也标志着接受产品或有偿服务的阿米巴组织应负经济责任的开始。

（2）有效测定各阿米巴组织的资金流量

各阿米巴组织在生产经营过程中需要占用一定数量的资金。企业集团可以根据内部定价确定一定时期内各阿米巴组织的资金流入量和资金流出量,并可在此基础上根据企业集团资金周转的需求,合理制定各阿米巴组织的资金占用量。

（3）科学考核各阿米巴组织的经营业绩

提供产品或有偿服务的阿米巴组织可以根据提供产品或有偿服务的数量及内部转移价格计算本身的“收入”,并可根据各生产耗费的数量及内部转移价格计算本身的“支出”。

2.内部定价的要求

内部转移价格系统在企业中能够协调阿米巴领导人的自主权与整个企业的集中决策，促进管理行为的一致性；能够与会计中的业绩评价方法相一致，进行有效的业绩考核；能够较为客观地反映各阿米巴组织的责任和业绩；能够加强企业的经济核算，提高企业的经营管理水平，增强企业整体竞争能力。

企业要充分发挥内部定价的作用，应注意以下几点：

企业战略目标一致性

采用内部转移价格的各阿米巴组织同属一个企业，总的利益是一致的，也面向一个企业战略目标。内部定价只是为了分清各阿米巴的责任，有效的考核评价各阿米巴的业绩，根本目的仍是为了企业的整体利益和战略目标的实现。各阿米巴领导人应都选择能使公司总体利润最大的行动取向。内部定价的目标，就是为了通过建立有效的激励机制，使自主经营、独立核算的阿米巴组织,做出有利于组织整体目标的决策。

（1）准确的业绩评价

没有任何一个阿米巴组织可以以牺牲其他阿米巴的利益为代价而获利。内部定价应避免主观随意性，客观公正地反映各阿米巴组织的业绩，进行准确的考核和相应的激励，来调动各阿米巴组织的工作积极性，促使各阿米巴组织服从企业整体利益，并以最大努力来完成经营目标。

（2）保持各阿米巴组织的自主性

企业高层在经营业务上不应过多干预各个阿米巴领导人的决策自由。在企业整体利益最大化的前提下，各阿米巴组织有一定的做出决策的自主权。公司高层直接干涉阿米巴内部定价并不可取，但是，为了更好地实施内部控制，企业高层可以制定一些通用的规章制度和指导方法。

阿米巴经营不分行业、不分企业、不分规模，它是一套最合理、最简单、最高效，直达经营本质的朴实经营规律。从成长型中小民营企业，到本土世界500强，我们帮助本土优秀企业不断超越自我……

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