企业如何打造响应型供应链模式之采购流程的建设（上篇）（基于供应链的采购流程优化）

企业如何打造响应型供应链模式之采购流程的建设（上篇）

在上周的文章中，晓闲介绍了采购流程实施的必要前提，今天接着聊采购流程的建设这个话题，主要是介绍具体的采购流程。

一、采购流程

在晓闲看来，一个规范的采购流程可以用下面的流程图概括。

图1 采购流程图

下面，晓闲将逐步介绍整个采购流程的各个环节。

1.供应商寻源与导入

供应商寻源与导入是一个复杂的流程。

严格而言，供应商寻源与导入并不是一个纯粹的供应链流程，供应商寻源与导入实际上至少跨越了供应链管理流程、质量管理流程和供应商管理流程这3个流程，而在某些重要或者敏感方面，供应商寻源与导入可能还牵涉到财务制度和风控规范等，比如涉及到政治风险的物料等。

就拿最简单的物料的新供应商寻源与导入而言，其往往涉及到供应商寻源、产品质量评估、供应商评估等若干方面，并不是一两句就能讲完的。

因此，在今天的文章中，晓闲仅列出供应商寻源与导入这个流程，且只作为采购流程的一个环节列出，但是，晓闲并不会展开论述供应商寻源与导入这个话题。

关于供应商寻源与导入，晓闲最后只想强调一点，我们应当注意供应商的类型或者特征，并不是随便一家供应商都能进行合作。

在我们日常的采购管理实践中，关于供应商层面上，采购流程的实施的一个核心要求是：每一个供应商至少不应当是已淘汰供应商或者不予合作供应商。

当然，对于原料耗材类供应商，很多时候，其必要前提则是该供应商至少应当是合作供应商，或者相当于合作供应商。

不过，需要注意的是：在某些法规或者行业规范约束的行业中，原料耗材类的供应商只能从合作供应商中挑选。

2.需求确认

在需求流程的系列文章以及采购流程的必要前提的文章中，晓闲已经明确阐明了需求确认的必要性，通常而言，在采购流程中，需求确认应当是一个非常简单的环节。

那么，在采购流程中需求确认是做什么呢？

简单地说：在采购流程中的需求确认主要是拿着各个潜在供应商的技术方案去与需求部门确认其需求的配置的完整度。

不过，一般情况下，如果在需求流程环节中的需求已经经过认真的评估与确认，那么，在采购流程中，需求确认环节不过是一个形式环节，基本上在这个环节中不会出现新的需要确认的问题。

导致采购流程中的需求确认环节出现多个需要确认的细节的真正原因往往是：需求流程环节的需求未能完整陈述，需求未能正确描述，或者需求未能得到正确评估这几个原因。

因此，概括而言，需求确认环节是采购流程中一个重要却不关键的环节。

说它重要是因为它还会对后续工作产生较明显的影响，说它不关键是因为这个环节的工作应当在需求流程中得到解决了。

3.采购模式确认

在采购流程中，采购模式确定属于一个关键性的流程环节，这个环节的重要性远大于采购流程的后续环节。

在供应链中，采购的价值主要是：降低采购成本和维持原材料等的稳定供应。

对于不同的采购标的，采购模式的不同可能决定了采购成本的显著差异；或者导致原料的供应稳定性差异极其明显，这里的稳定性主要是指质量稳定性和交货效率稳定性两个维度。

对采购成本的影响

不同的原材料的价格特性差异极大，这决定了企业需要采用不同的采购模式。

总体上，我们所能接触到的原料主要有两大类：周期性物料以及非周期性物料。

周期性物料是指：物料的价格随着时间的变化而出现周期性波动的特征。

在周期性物料中，导致物料价格发生周期性变化的因素非常多，比如国际政治环境、主要大国的经济手段、行政手段或法规的实施、国际法规实施、国际环境因素、局部或大面积战争、企业生产现状、行业供需格局等等若干方面。

在周期性物料中，其价格波动特征非常典型，往往表现出价格的高峰和低谷的往复出现的特征，且高峰和低谷之间往往具有较大的跨度，短的跨度数月，而长的跨度可能长达十几年，甚至更久。

而非周期性物料是指：物料的价格随着时间的变化并不会出现周期性波动的特征。

非周期性物料的价格并不是不发生变动，但是，这类物料的价格变动特征往往是不断涨价或者不断降价。

而导致非周期性物料的价格变动的因素往往是通货膨胀率、生产力水平、供应或者需求的单方面变化趋势。

非周期性物料的价格变动趋势的周期非常短，一般短的跨度通常在1年以内，而长的跨度也不过1-3年。

对供应稳定性的影响

对于某些原材料而言，如果采购模式的执行目标是无限降低采购成本，也就是采购团队要疯狂压低供应商的产品销售价格以实现采购成本的下降，这样的采购行为可能导致两种结果：其一、供应商断供或者交付延期；其二、供应商偷工减料。

晓闲以塑料桶为例进行说明。

对于塑料桶加工企业而言，其产品的最低销售价格是有限度的，原因主要是：在塑料桶的成本结构中，塑料粒子原料占据了接近90%的成本，同时，塑料桶加工企业并没有塑料粒子原料的定价权，因此，常规而言，塑料桶厂家的下游客户不能要求塑料桶厂家长期疯狂压低价格。

当塑料桶的价格低于塑料桶厂家的盈亏平衡线时，短期内塑料桶厂家可能基于合作关系而被迫接受亏损的局面，但是，长期看，它只能选择两种应对方案：

其一、拒绝交付产品或者推迟产品，这样的方法可以表达自己的不满，同时又能引起客户的重视而维护自身利益，另外，拒绝交付产品可以杜绝亏损的业务行为，这是一种降低原料交付稳定性的做法；

其二、在产品中添加低质量原料或者低成本原料，调整塑料桶配方可以带来成本的快速下降，进而改善亏损局面，但是，这样的做法是冒着降低产品质量稳定性的。

以上内容为关于不同物料的类型的价格表现或供应表现。

采购模式选择

在实际的采购模式中，我们可能面临的采购模式有很多。

对周期性物料而言，我们可以采用多种采购模式，比如：框架合同结合基准定价模式、期货合约或者期权合约定价、现货议价模式、月度或季度或年度长约锁定价格、现货基准定价等模式。

而对非周期性物料而言，我们可以采用的采购模式主要有：月度季度或年度框架合同、现货比价议价模式、招标采购模式等模式。

对于非周期性物料而言，某些企业也会考虑采用期货采购形式，但是，这种模式在非周期性物料行业的采购占比并不高，而且，这个范畴中所谈论的期货采购形式本质上是一种远期的现货采购模式或者长约模式，与周期性行业的期货合约或者期权合约模式有着本质上的差异，各位读者朋友在阅读文章时，请务必注意其中的重大差异。

坦白讲，采购模式是一份专业度非常高的话题，对于非周期性物料行业而言，采购模式的难度相对较小；而对周期性物料行业而言，采购模式的制定具有极其关键的影响力，它可能动辄影响企业的生死。

因此，今天的文章并不能展开谈论采购模式这个话题，这里，晓闲仅仅只会列举一些案例进行介绍何谓采购模式。

这里晓闲列举一些例子进行说明采购模式这个范畴。

在周期性物料范畴中，不同的企业可能会对同一种周期性物料而选择不同的采购模式。

对二甲苯这样一种大宗化学品而言，中国并不具备定价权，严格而言，二甲苯的定价权是基于原油的定价权而衍生出来的一种新的产品的定价权，通常，原油现货或者期货价格的涨跌，往往会在二甲苯的期货价格或现货价格市场上有所表现，一般是同涨同跌。

当然，二甲苯的定价也有脱离原油表现的时候，当二甲苯的供需非常不匹配时，二甲苯的定价权更多的将依托于其自身的供需面而产生不同的表现。

对于二甲苯采购量极低的企业，由于二甲苯的需求时机不确定性高且自身二甲苯的储存能力较为有限，企业更有可能的选择是采用现货比价或者现货议价模式执行，一方面采购流程投入成本不高，另一方面是可以规避潜在的库存成本或者潜在的存货跌价损失。

而对于二甲苯采购量非常高的企业，由于二甲苯的采购需求极大、需求非常稳定且企业储存能力较为强大，企业不太容易面临过高的库存成本，此时，企业更容易在期货合约、期权合约、月度长约、季度长约、年度长约或框架协议 基准定价模式中做选择。

而对于宝钢等巨型钢铁企业而言，其在采购铁矿石这样的关键原材料时，则采用了指数定价模式，指数定价模式本质上就是一种基准价定价模式。

当然，由于中国的铁矿石定价权较弱，铁矿石的主流定价权主要掌握在国际3大铁矿石巨头手中，为了提高议价能力，国内企业也会采用联合采购等模式以提高对外的采购议价能力，目前国内已经成立了相关的铁矿石联合采购公司，以提高铁矿石跨国采购的议价能力。

联合采购模式属于一种段位比较高的采购模式，尤其是对于供需局面中处于相对弱势的企业提高采购效果很有裨益。

在非周期性物料范畴中，以生产型设备为例，由于生产型设备的采购金额很高，同时采购人员的技术储备有限，为了避免采购活动中的腐败风险以及技术风险，一般企业都会选择采购模式是招标采购模式。

而在医药行业中，多数原材料都是非周期性物料，对于使用频繁或者采购金额较高的物料，企业更容易选择战略协议或者年度长约等形式实施采购。

因此，概括而言，不同的企业应当基于自身的特征以及原材料的特征而选择不同的采购模式，这里无法给出通用的放之四海皆准的采购模式。

今天的文章谈论到这里，在下周的文章中，晓闲将会接着谈论采购流程的后续内容。请大家继续关注。