SaaS产品的热度近几年越来越高，招聘网站也经常会看到“SaaS产品经理”的招聘需求，就如同移动产品经理刚开始出现时的情景一样。但是，有很多同学可能对SaaS产品只是有个概念性的了解，对于行业发展缺乏深入了解。

这几年一直在从事和观察这个行业，现在从发展历史、SaaS分类、商业模式、产品发展趋势、SaaS产品的价值这5个方面聊聊，让大家可以快速了解SaaS产品。

一、发展历史

说到SaaS产品的发展历史，就不得不对整个软件的历史进行一下梳理。

1955 年，世界第一家从事软件开发和服务的公司Computer Usage Corporation（CUC）在美国成立，他们从当时计算机硬件的迅速发展中看到了软件方面所潜在的机遇，开辟了单独的软件行业。

CUC的诞生标志着一个新兴的软件产业正式起步，开启了软件外包服务到企业级SaaS产品的进程。

软件外包服务：

CUC为客户提供的是软件开发服务，根据客户的需求来开发定制化软件，即软件外包服务。

自CUC成立之后，大量软件服务公司在美国陆续成立，当时的软件服务公司为客户定制化开发的软件，包括信息技术咨询、软件编程和软件维护，IBM、HP等知名软件公司也伴随着软件外包业迅速成长起来。如今这种软件外包服务仍是软件行业中不可缺少的一部分，在国内也有大量的软件外包服务商。

企业软件产品：

后来人们发现，相比于根据客户的要求进行定制化的开发工作，将同一段代码重复出售具有更高的性价比。

1969年，软硬件一体厂商IBM迫于反垄断压力，停止免费发送软件给计算机客户，并开始实行软件和硬件分别定价，成为软件行业的另一个重要里程碑，新的商业模式在软件行业中出现。

企业级解决方案：

随着企业对效率提升的要求越来越高，企业更为需要的是能够直接提供业务价值的系统，单纯的软件产品已经不能满足，这时，企业级解决方案厂商应运而生。将商业过程融入到软件产品中，提供整套企业级解决方案，帮助企业解决实际业务问题。

1972年成立的SAP，是全球领先的业务流程管理软件供应商之一，最初推出的产品是 SAP R/2 和 SAP R/3 ，这两款产品为全球建立了ERP的标准。

个人软件产品：

随着个人计算机的普及，软件产品开始面向个人。因为庞大的使用基数以及高可复制性，C端软件厂商很快成为软件行业中不可忽视的势力。Microsoft、AutoDesk、Apple等厂商快速发展起来，提供一系列面向C端用户的软件产品。

这种面向C端的产品虽然售价比较低，但是拥有着庞大的使用人群基数以及高可复制性，因此这些软件厂商的发展速度以及规模迅速超过了企业级软件厂商，成为软件行业中不可忽视的势力之一。

互联网和增值服务（C端SaaS）：

上世纪90年代，互联网迅速崛起，推动C端SaaS的发展，这其中包括Amazon、Facebook、Google、阿里巴巴等大多数我们现在看到的巨头公司。这些公司不再是销售软件，而是通过用户使用软件过程中的增值服务来获取利润（比如佣金、广告收入）。虽然这些企业并没有销售软件，但是这类互联网企业将IT软件融入业务中，所有C端用户使用的都是同一套由厂商运维的软件产品，这些可以理解为广义上的SaaS。

企业级SaaS：

软件行业史上，从企业软件到个人软件是一个发展轮回，随着个人软件市场红利见顶，又回到了企业软件，但是旧的定制软件模式已经不再适用当下的市场环境。

1999年，Salesforce成立，喊出“No Software”的口号，并开启新的商业模式——软件即服务SaaS。如今，Salesforce已成长为千亿市值的绝对领先者。

不管是企业软件还是个人软件，纵观软件行业发展史，可以发现，每一次模式创新和进步的背后，都是因为基础设施的发展，算力的发展也为软件行业的创新带来了无限动力。

我们现在说的SaaS产品更多的是指企业级SaaS。

中国企业级SaaS产品发展历程：

相较于全球SaaS产业，我国的SaaS行业起步较晚，萌芽于2004年至2005年间，并在2010年前后正式起步，经过十多年的发展，经营管理类SaaS已进入稳定发展的成熟期，其他子行业还有较大成长空间。

根据海比研究院、中国软件网、中国软件行业协会联合发布的《2021中国SaaS市场研究报告》数据显示，2020年中国新增SaaS用户18万家，达到915万家，SaaS付费企业用户数102万家，付费率为11.2%。从市场规模来看，2020年中国企业级SaaS市场规模为498.2亿元，同比增长37.6%。

在 2021 年成长型企业已经占到SaaS市场贡献率的71%，这一数值在过去几年间持续上升，可见成长型企业已经成为SaaS市场的重要用户。并且海比预计这个趋势在未来3～ 5 年仍将延续，SaaS厂商有必要重视对成长型企业的业务布局与产品开发。

其中，制造和互联网行业是成长型企业SaaS用户的主要阵地，市场潜力较大。

中国数字化发展已经逐渐从部门信息化、企业数字化向产业数字化转变。近年来，在政府、企服服务商、产业龙头企业和协会等多方的推动下，产业互联网发展迅速。这一过程中企业数字化开始向研发、生产和流通等核心业务环节延伸，让SaaS厂商们有更多机会整合生产要素，深度挖掘产业链价值。

在产业互联网发展带动下， 2022 年SaaS走入更多产业的核心业务，依托SaaS使得产业链上各企业间进行高效协作，提升各方效率并形成商业创新。在不确定性充斥的大环境下，增加企业的敏捷性和韧性。

通过对中国SaaS市场的长期追踪研究，海比研究院发现大多数SaaS厂商普遍还未找到适合SaaS的轻型交付方法论，仍在套用软件时代的重型交付方法论，这也是中国企业SaaS发展缓慢的根源之一。

过去5～ 10 年，中国独角兽SaaS厂商由于跑马圈地快速扩张，普遍采取补贴销售通路模式，但 2022 年，这些SaaS厂商为了上市财报准备而开始逐步缩减补贴，探索多种商业模式、增值服务、生态应用，以便满足销售合作伙伴的健康增长需要。

在 2021 年低代码平台热、RPA热、API开放与集成平台热的背景下，争抢生态应用合作伙伴、生态开发合作伙伴，会成为 2022 年中国SaaS行业的热点。

二、SaaS分类

在聊分类之前，首先我们要明确一下什么是SaaS（Software as a Server）产品。

SaaS产品是指“软件即服务”型产品，通过Internet提供软件，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商订购所需的应用软件服务，按订购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。

SaaS产品实际上是一种模式，核心要素是云部署、网络服务、按需供应、订阅、服务。

• 云部署：SaaS产品是基于云服务的应用型产品，这是和传统软件本地化部署最大的不同；
• 网络服务：SaaS产品是通过网络交付的，每个用户使用产品服务都必须通过网络实现；
• 按需供应：SaaS产品提供的服务可以根据企业需求弹性调整，也是SaaS产品架构最大的特点；
• 订阅：SaaS产品的付费模式是按周期付费，降低租户的使用成本；
• 服务：基于订阅模式，厂商需要持续为租户提供服务，赋能业务，才能提升租户的续费动力，所以服务是SaaS产品的核心竞争力。

说完了什么是SaaS产品以及核心要素，我们就可以对SaaS产品进行分类了。

SaaS一般会从服务对象和目标两个维度划分，服务对象维度会分为通用SaaS和行业SaaS，目标维度会分为工具SaaS和商业SaaS。

1、服务对象

• 通用型SaaS（Horizontal SaaS）：这些解决方案适用于任何行业的所有类型的企业，解决广泛市场中的常见问题。它们可以是用于会计、客户关系管理、广告活动管理的应用程序，以及用于自动化流程的任何其他应用程序。例如北森的HR产品，分享销客和销售易的CRM产品，智齿科技和网易七鱼的智能客服产品等。
• 行业型SaaS （Vertical Saas）：这种类型的 SaaS 仅针对某个行业、其独特的目标和需求而构建。适用于特定行业的任何应用程序，例如奥琦玮和客如云的餐饮行业SaaS，旺店通和聚水潭的电商SaaS，明源云的地产SaaS等。

2、目标

• 工具SaaS：为客户提供降本增效的管理工具，帮助客户省钱。这和传统软件的目标一致，也是占比最多的一种类型，例如CRM系统和HRM系统。
• 商业SaaS：除了为客户提供一部分“工具”能力外，还为客户提供商业价值，帮助客户多挣钱。比如帮助客户获客来提高线索质量和数量，增加营收和获得资金等。例如一些做私域运营的SCRM系统，收取交易流水手续费的聚合支付平台，采购平台等。

举两个典型的例子：

Salesforce：

提到SaaS的历史，不能不提Salesforce。起初Salesforce提供客户关系管理的软件服务，现转为提供销售云、服务支持云、社区云等综合服务。

Salesforce在1999年创立时就秉持SaaS的理念。创始人贝尼奥夫当时已意识到了企业软件的问题，并预测互联网的发展将引起商业领域的变革。他认为商业软件将朝着新的方向发展，像亚马逊一样方便且易于使用，不需要复杂的安装、维护以及麻烦的更新，软件将成为一种服务，按人头和使用时间来付费，连接网络便可使用，即我们今天所说的SaaS模式。

2004年Salesforce成功上市，如今市值1800亿美元，是目前最有价值的云计算公司之一。

Concur：

再说一说在线报销、差旅费用管理应用Concur，它被称为第一家SaaS公司。与Salesforce不同，Concur在1993年创立时，并没有从一开始就采用SaaS模式。Concur起初通过计算机软件商店售卖付费软件软盘和光盘，随后改变业务模式，直接向企业销售软件许可证。通过这种经营模式，该公司在1998年上市。不久后就经历了2001年的互联网泡沫，公司市值从首次公开募股后的10亿美元跌至800万美元。公司陷入困境后，Concur再次改变业务模式，采用SaaS模式，通过互联网出售软件服务。

在2014年，该公司的年收入超过6亿美元，并以83亿美元的价格出售给了SAP，创造了当年规模最大的SaaS收购案。

Salesforce和Concur的商业奇迹，也证明了SaaS业务模式的成功。

回顾SaaS的发展历程可以看出，SaaS的出现和发展可谓计算机发展、互联网技术和市场需求共同孕育的结果。

有很多人在思考要不要做PaaS产品，也已经有很多产品定位自己就是PaaS产品，但实际上远远没有达到PaaS所对应的要求。

PaaS平台的核心是有丰富、强大、便捷的架构和能力，让ISV（软件开发商）能够在PaaS上进行自有行业/领域产品的开发。

SaaS产品向PaaS产品发展，并不是一件简单的事，如果一定要做，通用SaaS会比行业SaaS更适合。

三、商业模式

商业模式的制定一定要分析目标市场和产品定位，然后才能制定合理的商业模式。

1. 目标市场

2020年全球SaaS市场规模1015亿美元，相比2019年下降1个百分点，预计2021年开始继续保持上升态势，未来两年将保持16%左右的增长速度，这主要受到全球疫情的影响，导致2020年全球SaaS市场首次出现负增长。

据调研数据显示，中国SaaS市场规模稳步上升，2020年中国SaaS市场规模为498.2亿元，同比2019年增长了31.6%，预计到2021年中国SaaS市场规模为666亿元。预计中国SaaS市场容量达1.04万亿元，而2020年市场规模仅498亿元，市场开发率仅有5%，说明未来成长空间巨大，预计到2025年市场开发率可达16%。

从中国SaaS细分市场规模来看，经营管理类SaaS市场份额最高，占比为40%，规模达到200.6亿元， 其次为垂直行业应用类市场份额为26%，规模也达到130亿，办公沟通工具类占比为14%，市场规模也达到69亿元。

从近三年中国SaaS细分市场结构分布趋势来看，经营管理业务类、办公沟通工具类、信息安全服务类和数据分析服务类的结构占比呈现不断上升的态势，尤其信息安全服务类和办公沟通工具类的结构占比提升显著。相对而言，垂直行业专用类和业务流程外包类的市场结构占比有所下降。未来经营管理业务类、办公沟通工具类、信息安全服务类将会有更好的发展空间。

中国经济现已迈入增速换挡期，中国市场的数字化建设需求呈现急剧增长的态势。伴随中国数字化建设水平的不断提高，企业对于数字化建设的需求提高，企业上云需求旺盛。

2. 产品定位

产品定位首先要解答的问题是帮助什么人，用什么方法，解决什么问题。

2.1 帮助什么人（客户定位）

B端客户的客户人群，从市场营收维度划分，一般使用“橄榄”模型，中大型企业和小微企业的市场营收份额占比，一般加起来都不及中型企业。所以，我们在做产品定位时，一定要明确产品服务的客户人群，做好差异化定位。

中大型企业市场：中大型企业（1000人以上）在每个行业都会存在，这些企业是各SaaS产品争夺的行业标杆。不管是人员规模还是营收规模都相当可观，也因为如此，业务需求独特，要响应这些中大型企业的需求，会涉及到很多定制化开发。

定制化开发往往需要投入很多的资源，这是小型SaaS公司所不具备的优势。所以做这类需求，一般是在SaaS产品未完全标准化，还在打磨产品的公司用来检验需求的路径。从长期来看，不管你是大型服务商还是小型服务商，要做SaaS产品就不能依靠定制化开发这条路径。

中小型企业市场：中小型企业（50-1000人）是SaaS最优质的目标市场，不管是通用SaaS产品还是行业SaaS产品，都能从市场中找到大量目标企业。这类企业之间竞争也相当激烈，降本增效的压力相当大，如果你的SaaS产品能帮助中小企业解决实际问题，那就存在很大的机会。

虽然企业数量很多，但是这类企业无法承担巨大的定制需求费用，所以对于标准化产品的接受程度更高，只要我们提供的SaaS产品能满足这些企业70%以上的需求，就会被他们所接受。

小微企业市场：小微企业（50人以下）的数量最多，但是业务模式、人员构成、管理方式都不稳定，对于付费产品的接受程度也比较低，更愿意用免费的产品。除此之外，小微企业自身存活率不高，导致续费率低，服务困难，对SaaS公司来说价值有限。

2.2 用什么方法（商业模式定位）

SaaS产品是工具，但是一把再好的工具，如果没有用好，产生的价值也很有限。商业模式决定了产品的天花板，工具的价值不再局限于本身，还在于这个工具所链接的上下游环节。那么，SaaS产品都有哪些商业模式呢？

买断模式：这个和传统软件的模式一样，通过支付一次性费用，买断产品的使用权，后续每年收10%左右的维护费用。这种模式的实施成本比较高，无法为产品带来增量价值，而且在后期的维护中，有很多维护费用是收不回来的。

这种模式一般是定制化项目或者大企业的独立部署项目会用的比较多。

订阅模式：企业按照一定周期进行付费，获得产品的使用权益，这是大部分SaaS公司在使用的模式。一般是按照以年为单位进行购买，SaaS公司为客户提供软件和服务。所以，为了提升客户的续费率，SaaS公司会想尽办法让客户用的爽，能充分把公司的资源调动起来。

消耗模式：客户先预存金额，在使用产品服务的过程中进行扣费的一种模式。比如广告关键词产品和直播服务商等，都是这种模式，让客户看得到效果，增加产品的价值感知，提升付费频率。

产业协同模式：SaaS产品如果想要把价值超出产品本身，那就要从数据和产业协同方向思考，这也是前面说到商业SaaS产品所要思考的。SaaS产品本身的特点，让他储备了大量的行业数据，可以跳出产品本身，思考一下可以为上下游企业带来什么价值。美团就是一个很典型的例子，通过行业数据的应用，为上下游供应链提供了很多赋能，从而带来比SaaS产品本身更大的商业价值。

2.3 解决什么问题（价值定位）

SaaS公司最终需要交付的产品，还是要为客户带来价值，最直接的体现就是功能需求。

通用SaaS产品和行业SaaS产品要解决的问题是有差异的，功能深度也就会有区别。通用SaaS需要考虑更多不同行业类型的客户需求，所以在设计产品功能时，需要更侧重于考虑通用性。行业SaaS需要考虑的则是行业客户的垂直场景，不太在于其他行业的客户是如何使用的。

做SaaS产品的产品经理，需要很克制，因为很多需求和功能本身是没有错的，但是不一定适合自身的产品，这时候价值定位这个判断标准就显得尤为重要。

四、产品发展趋势

伴随云计算技术在中国市场已经进入成熟阶段，企业在数字化建设中的上云率逐步提高，为企业数字化建设的云端化和普及化提供了技术基础。同时，大数据、人工智能、物联网、5G等技术的发展，也推动企业的数字化建设向数智融合方向转型，带来了更多降本增效的数字化解决方案。

中国SaaS市场发展即将告别成长期进入成熟期，未来技术路线将会发生变革，通过调研数据来看，人工智能、多模块一体化、移动化、自建PaaS平台是当下业内较为认可的四大技术路线发展趋势。

SaaS行业发展的驱动因素（政策、技术、市场、资本、疫情）

政策：

• 中国数字化与“一带一路”战略，对中国企业SaaS具有很大影响。其中跨境电商开展、跨境SaaS的投资热度较高；
• 国家对于财税银的监管政策改革，还有对财税银在线化、开放性的建设进程，已经能明显看出对中国企业信息化SaaS的巨大影响。
• 《“十四五”促进中小企业发展规划》到2022年底，组织100家以上工业互联网平台和数字化转型服务商为10万家以上中小企业提供数字化转型服务，推动10万家中小企业业务“上云” 。
• 《关于加强数字政府建设的指导意见》会议强调，加强数字政府建设，要全面贯彻网络强国战略，把数字技术广泛应用于政府管理服务，推动政府数字化、智能化运行，为推进国家治理体系和治理能力现代化提供有力支撑。
• 《新型数据中心发展三年行动计划（2021-2023年）》加速传统数据中心与网络、云计算融合发展，加快向新型数据中心演进，构建以新型数据中心为核心的智能算力生态体系。

技术：

产业互联网的发展和数字化浪潮的到来，企业上云需求的进一步提升，推动SaaS市场的开发、培育和发展。

市场：

企业级SaaS的价值认知已经发生了质的改变，决策角色也从高层向中高层过渡，SaaS能为企业带来的价值认知已初步形成共识。

资本：

自2015年起，B轮及以后融资比例逐年提升。过去10年，红杉、经纬、高瓴等明星资本纷纷入场，逐渐将中国SaaS带入快速车道，2021年开始投资热度逐步回升。

中国企业级SaaS多数处于微利甚至亏损状态，需经历时间打磨，集成、个性化及安全问题是企业级SaaS发展“痛点”。

系统集成：目前，市场缺乏产品、平台、技术、品牌、销售、咨询、异构系统集成解决方案，项目总包交付、运维支持整个链条为行业短板。

个性化需求：企业用户在选择SaaS考虑因素中，近40%企业会考虑个性化需求，因为SaaS大都为标品服务，所以SaaS是否能满足不同企业独特需求以及如何平衡也是一大挑战。

安全问题：由于多租户的使用，使得SaaS平台承载着大量企业运营相关信息，企业必须要从管理、技术及法律层面给予客户安全保障，确保客户数据的安全性才能长久提供服务。

五、SaaS产品的价值

1. 企业客户对SaaS的价值感知

• 降低IT支出成本，提高工作效率，提升业务收入等；
• 实现跨行业、跨领域的业务突破，增加新的收入机会；
• 重构产业链的上下游关系，创造新的商业业务模式。

2. SaaS价值感知的三个阶段

优化阶段：

• SaaS满足了企业快速适应市场需求的IT支撑能力的要求；
• 通过SaaS应用，享受到云厂商搭建的生态所带来的便利；
• 有助于企业在内外部生态系统内实现资源共享和业务链接；
• 可以帮助企业向新区域市场进行业务拓展和一体化管理；
• SaaS使得企业适应了新的上下游合作伙伴间的数字关系；
• SaaS有助于企业强化全局数据掌控能力；
• 扩展了企业的IT业务系统的治理范围与能力，易用性提升；
• SaaS应用服务的导入可为企业带来明显的收入提升；
• 通过SaaS应用服务促使概念、思路快速产品化；
• SaaS应用服务的导入，一定程度控制了IT建设、运维的投入；

创新阶段：

• 提升服务响应效率，促进产品服务持续改进，改善客户体验；
• 提升设计生产能力，扩大产品/服务组合；
• 帮助企业实现更智能化的运营，寻求新的收入来源；
• 创造新的客户需求，发掘全新的市场机会；
• SaaS与行业技术的融合有助于企业快速进入新兴市场和行业；

颠覆阶段：

• 重构更高效的业务流程和作业方式，实现运营模式升级转型；
• 重新构建了产业上下游关系，构建新的产业生产关系；
• 实现了新的商业模式探索和创新；

从SaaS用户的行业分布情况来看，SaaS用户比例较高的行业有制造、互联网、软件、能源、交通、专业服务等，其中制造和互联网占比均达21%，其次是软件、能源和交通占比也较高。由此可见，SaaS用户的行业集中度较高，前四大行业占比接近六成，因此我们应该对这些行业进行重点布局。

比较近两年SaaS用户的结构占比可以看出，2020年大型企业和小微型企业占比相比2019年有所下降，而中型企业的占比则出现明显的上升，这与中型企业也开始注重数字化建设转型有密切关系。

中小微型企业在2020年已经占到SaaS用户的66%，中小微型企业将是SaaS市场的重要客户群，SaaS厂商应该注重对中小微型企业的业务布局与开发。中小微型企业中，有上云需求企业占比达78%，接近八成。其中一二线城市占比超70%。

终端用户价值变得越来越重要：

2011年左右，SaaS服务的采购决策者主要是企业的所有者和高层决策者，即便有CIO这样的信息化角色，但老板、CEO才是一锤定音的关键人物。

2021年，企业当中采购SaaS服务的主要角色开始下沉，CIO/CDO信息化关键角色起到重要作用，同时不同业务部门的主管在采购中也掌握大量的话语权，在某些场景中甚至终端普通员工也具备一定的采购决策权。

SaaS服务更加垂直场景化，服务内容关注终端用户的业务应用和体验，因此终端用户反馈的声音重要性不断提升，业务侧对SaaS的决策话语权越来越大。

从行业角度看SaaS的应用渗透不难发现，十年间SaaS优势行业波动剧烈，弱势行业则相对平稳。

国外SaaS服务的主体行业分布相对较为均匀，这也是SaaS产业良性增长和规模化扩张的重要基础。

早期，国内产业市场分布不均，头部效应明显，SaaS服务的主要行业集中在若干行业中。

经过十年的发展，SaaS服务的主体行业虽然在头部制造、金融、TMT、零售、医疗等领域依然优势明显，但在其他行业的分布也呈现明显的增长趋势，SaaS的主要服务对象开始面向全行业，摆脱了依赖集中。

3. 客户成功的职责

每个合格的SaaS公司，都应该重视服务，创始初期可以由产品或运营负责人，甚至是创始人来负责，但是发展到一定阶段，随着销售模式被验证，客户数量增加，就应该组建专业的客户成功团队了。

客户成功岗位的核心目标是增购、续费和转介绍，所有工作都应该围绕这三个方面进行。

实际上，客户对于SaaS产品的价值感知是相对而言的，同样的产品对于同样需求的客户，感受可能都不一样。所以，客户成功岗位需要管理好客户的预期。

有经验的同学会发现，实际上客户用不好产品，不是因为产品不好用，也不是因为服务不好，而是因为一开始客户对产品的期望不同，导致被满足感不同。

SaaS产品是一个大的产品分类，有很多专业的内容无法在一篇文章中尽言，如果你有什么问题想交流，欢迎留言。

#专栏作家#

Yoga，公众号：产品设计家，人人都是产品经理专栏作家。前小米生态链企业产品经理，关注教育、智能硬件领域，和大家一起分享经验，共同成长。

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