客户管理软件一般是指CRM软件，或是CRM软件中的一个核心模块。客户管理软件能够简化潜在客户（销售线索）的管理，帮助销售团队明确定义潜在客户，将他们推到销售管道，并根据有序步骤进行跟进。简而言之，客户管理软件的重要目的是将潜在客户以更有效的方式转化为付费客户。本文将帮助您全面了解客户管理软件有哪些功能和作用，这将帮助您更好地评估CRM，并从战略上定位自己的业务，以对如何管理客户并与之建立关系有一个更为深入的见解。
一、客户管理软件的功能
大多数企业的大部分收入来自于新客户，所以，优化潜在客户的管理是提高销售收入的必要手段。考虑到潜在客户管理策略是一系列实践和流程的集合，因此客户管理软件的主要工作方式就是简化（甚至在某些部分实现自动化）这些流程。以下是客户管理软件主要的工作方式和功能特点。
1、生成360度客户视图
也可以称为潜在客户画像，通过CRM软件内置的和用户自定义字段，建立适用于公司的潜在客户数据集。这些数据描绘了有关潜在客户的方方面面，包括基本信息、沟通记录、兴趣偏好、交易历史、客户调查反馈、扩展信息等等。这些信息实时汇集在一个页面中（不同部门的人可以根据其权限查看最新信息），由于这些信息在理论广度上可以无死角的描绘客户详情，因此该页面也被称为360度客户视图。
《演示视频：知客CRM直观的360度客户视图》
2、简化潜在客户管理
在客户管理流程中，涉及到防止撞单、录入查重、导入、分配、公海池划分等概念。由于潜在客户被视为可充分利用的资源，因此这些管理操作必不可少，优秀的客户管理软件（知客CRM）可以全面简化客户资料方面的管理工作。
《知客CRM客户管理模块有哪些功能》
3、识别潜在客户质量
并非每个潜在客户都会购买，其意向、预算、购买条件、联系人权重各不相同。有些潜在客户值得跟进，有些潜在客户则只会浪费时间。因此，对潜在客户进行分类，并根据其行为和反馈来自动标识其意向程度是很有必要的。好的客户管理软件可以记录潜在客户的反馈和行为，并根据这些因素创建一个评分体系，以生成一个基于分数的排序列表。
《如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型》
4、把握潜在客户进度
把潜在客户转化为付费客户需要一系列的步骤，这些步骤体现为销售流程的各个阶段。不同阶段的潜在客户对应于不同的销售活动，比如针对处于“报价”阶段的潜在客户，销售人员应该执行诸如“打消价格顾虑、突出产品价值、突出购买后的回报率”等销售活动。专业的客户管理软件通常会集成销售管道，标识潜在客户的进度，并指导销售人员遵循相应的步骤将他们更顺利地推到下一个阶段。
《“CRM软件 销售管道”如何提高销售效率》
二、客户管理软件的五大作用
客户管理是销售的基础。大多数时候，客户管理流程比其他内部管理流程更为严肃和重要，以下这张图（来源：Active Internet Marketing）显示了客户管理软件的核心作用：帮助企业提高客户转化率和销售收入。
如上图流程所覆盖的业务环节所示，企业使用诸如知客CRM之类的客户管理软件可以得到以下五个明显的好处。
1、有效地管理销售线索
客户软件在理论上支持无限扩展潜在客户的信息，销售线索（潜在客户）在被培育和跟进的过程中，其数据集被不同人员（或跨部门）共享更新，由于对客户的认知盲点被连续补齐，因此销售人员可以对每一个潜在客户拥有深刻的见解，这将使管理销售线索变得非常容易和有效。简单来说，从客户生命周期的一个阶段到另一个阶段，他们的信息被不断更新并无缝移交，任何一个接手该潜在客户的人都清楚地明白要怎么与他们打交道。
2、个性化客户互动
充足的数据可以轻松确保与客户展开有效的个性化互动（具体请阅读以下举例引用），这种基于充足的客户历史数据所产生的个性化对话，有助于加速销售过程，并使客户感受到被关注。因此，这些数据对提高客户满意度和整体业务增长起着重要作用。
一段基于360度客户视图的对话：“张经理，很感谢您的来电，虽然这是我们时隔8个月后的再次通话，但我一直对您及贵公司保持关注。如您所知，我们在去年商量好的报价已经走完了流程，所以请您放心，还是上次定的价格，报价书我这边可以重新发给您。哦，您说贵公司负责产品采购的人还要和我们联系，我记得，他是李经理吧，我们的王工曾经和他有过深入交流，他对我们的产品品质是持肯定态度的。对了，还有一个好消息，您之前关心的C4型号，那个小瑕疵现在已经修正了。”
3、更有效地培育潜在客户
客户管理软件可以记录潜在客户的行为和反馈（体现为客户标签或沟通标签），这些标签可以帮助销售人员区别对待——那些愿意积极响应的客户，会得到一个更高的分数，那些缺乏兴趣，预算，尚未准备好购买的客户，则可以放在另一个“池”中慢慢培育，使您成为在其未来具备条件时第一个购买选择。
4、使销售人员更加专注
通过客户标签和评分，您的销售团队可以根据一系列标准对潜在客户进行排序，而不是把时间浪费在无序的列表中。那些给出良好反馈的潜在客户将排在显要的位置，那些进入销售管道的潜在客户将被后续步骤引导推进，这使您的销售人员能够将精力集中于更高质量的潜在客户，减少不必要的时间损失，从而提高赢单率。
5、节省时间
客户管理软件可以简化（或自动化）潜在客户管理过程中涉及到的方方面面，从生成360度视图、潜在客户识别、跟进和评分，再到分配下达、查重回落，所有这些流程都以一种更高效的方式运行。这可以节省大量时间，使销售人员可以专注和回归销售本身。
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